Quantas oportunidades você já perdeu por viver focado no problema?

A grande maioria das pessoas tem o hábito de focar no que não pode ser feito em vez de focar no que pode ser feito tanto nos negócios como na vida pessoal. Elas se aniquilam mentalmente ao dizer a si mesma: “ Não vou conseguir realizar determinada tarefa. Ninguém me dá atenção. Perdi a hora. Eu me esqueci. Ninguém me falou”. Ou pateticamente: “ Estou fazendo o melhor que posso”.

Pense como você se sentiria se alguém usasse com você as mesmas circunstâncias das quais você vive choramingando pelos cantos. Você iria querer ouvir, ou iria querer evitar esta pessoa, custe o que custar? A resposta é óbvia. Mas há uma resposta melhor, e ela está na sua habilidade “de ser ou não ser” positivo. Se você focar na antecipação positiva e no desfecho positivo então os resultados positivos acontecerão.

Vou te apresentar agora 5 atitudes no trabalho que você pode fazer para manter o foco, a intensidade, o estímulo e o compromisso necessário para mudar sua direção de ” Ai de mim” para “Uau, show de bola”.

1 – Para de culpar o acaso pela sua situação – chuva, carro, telefone ou até mesmo o produto – é VOCÊ. Você tem uma opção em tudo que faz. Não ponha culpa no caminho, mude-o.

2 – Para de culpar “os outros” pela sua situação – Assuma a responsabilidade por si mesmo e por suas ações.

3 – Trabalhe em suas habilidades e competências todos os dias – Livros, vídeos, seminários. Pode ser que você não leia livros suficientes. Eu o desafio a fazê-lo uma hora por dia. Uma hora por dia, sete dias por semana, por um ano é igual a mais de nove semanas completas de trabalho. Pense no que você poderia fazer para melhorar seu foco e sua base de conhecimento na próxima vez em que ligar a televisão despreocupadamente.

4 – Oriente-se para solução – Em vez de se afundar em seu

Sua equipe de vendas dá desconto? A culpa é sua

É uma afirmativa forte, mas se trata da mais pura realidade. A prática de “descontos” dentro de uma empresa é assustadoramente comum no mercado de vendas e na maioria dos casos é visto como um diferencial competitivo. Será mesmo que o cliente vê dessa forma?

Quando o cliente pede desconto, significa que ele ainda não encontrou valor suficiente naquela oferta e por isso entende que precisa pagar menos pelo que está sendo oferecido. Isso não quer dizer que seu produto ou serviço não valha e sim que o vendedor não soube aproveitar aqueles minutos de negociação para evidenciar o quanto seu produto pode fazer a diferença na vida pessoal ou profissional do cliente.

Nesse contexto, fica claro a importância de manter uma equipe de vendas bem estruturada, onde o vendedor tenha conhecimento de produto, de mercado, do clima organizacional da empresa, das etapas da venda e principalmente o limite máximo que ele pode conduzir a negociação, por exemplo, quando o cliente questiona: Consegue fazer um desconto? O vendedor deve estar preparado para responder: “De fato esse é o mínimo que consigo fazer, mas posso viabilizar sua compra dando um prazo de 30 dias na entrada e o restante em 4 parcelas” a uma diferença muito grande do que simplesmente responder, “Huum!! Deixe eu tentar com meu gerente”, agindo assim, o cliente passa a ter controle da negociação e dificilmente o vendedor consegue reverter esse quadro.

Outro ponto interessante é quando a empresa cede ao pedido de desconto, seja através do vendedor ou mesmo do gestor comercial (pior das hipóteses), além do cliente ganhar espaço para se opor na negociação, ocorre um fenômeno que afasta o vendedor do fechamento da venda e da possível fidelização do cliente, chamado “dúvida”. “Se a empresa pode me vender por um preço menor, por que não o fez antes? Será que agora está blefando? Será mesmo que esse desconto é o máximo que ela consegue? Será… será… será. Você enquanto consumidor, já viveu uma situação assim?

A prática do desconto contribui para que o cliente continue comprando preço e não valor. Aliás, nem poderia ser chamado de cliente, e sim um mero consumidor que na próxima compra vai sair em busca de preço, passando pela sua empresa e em todos da concorrência, e detalhe, nesse caminho ele pode encontrar um vendedor que se atentou em vender de forma diferenciada e nesse sentido pode ser que você não tenha outra chance. Fique atento!

Agora, você deve estar se questionando: Mas como devo conduzir uma negociação a ponto de minimizar os pedidos de desconto? É simples, vender valor está relacionado a saber ouvir, a observar, compreender a necessidade do cliente. Esqueça essa história de vender a qualquer custo, venda bem para vender mais vezes para a mesma pessoa, conquiste clientes, crie sua rede e faça com que as pessoas te procurem pelo seu valor e não pelo preço.

Raul Candeloro defende que uma equipe de vendas só negocia preço por que o líder permite, e estou de acordo com essa colocação. A base de uma gestão comercial precisa ser consolidada a ponto de oferecer suporte ao vendedor e não servir como fuga para que ele escape de uma objeção do cliente. Se o seu vendedor está diante do cliente e liga no seu celular e diz: Boa tarde, chefe! Estou aqui na fazenda do Srº João e queria saber se consigo reduzir um pouco mais no “preço” do produto x, posso fazer? Para tudo! O vendedor não tem a mínima autonomia e/ou conhecimento para sustentar a negociação. A culpa é de quem?  Prepare sua equipe de vendas para alçar voos maiores e surpreenda-se com os resultados.

Qual valor a sua empresa entrega? Por que o cliente deve comprar da sua empresa e não da concorrência? Se você gestor tem essa resposta quero ir além; a sua equipe de vendas conhece esse diferencial? Nos últimos 12 meses quantas vezes você treinou sua equipe para conduzir uma negociação que sobreponha ao foco do preço? É importante refletir sobre isso. Encontre o valor que a sua empresa pode oferecer, compartilhe com a equipe e evidencie para o cliente o motivo pelo qual ele deve escolher seu produto.

Queridos leitores, venda é técnica! Valorize seu vendedor! Ofereça subsídio suficiente para que quando ele estiver diante do cliente ele consiga transmitir tudo que sua empresa é e pode fazer por ele.

Venda valor!

 

NAS MÃOS DE QUEM ESTÁ SUA EMPRESA?

Vamos imaginar o Lewis Hamilton na direção da potente Mercedes, mas com as rodas quadradas. Inusitado? Muitas empresas caminham desta forma e seus gestores não sabem. A mais evidente oportunidade para uma empresa obter vantagem competitiva consite na utilização plena das possibilidades dos seus recursos humanos. Todos sabem que há uma perda razoável de potência produtiva, seja por desinteresse, falta de preparo ou ainda, por conta do choque de interesses entre “patrão” e o “empregado”.

Quando uma empresa detém um departamento de Recursos Humanos, o profissional se torna o agente indispensável na harmonização dos interesses entre as partes e na promoção das competências necessárias, não podendo declinar dessa responsabilidade.

No entanto, quando não existe esse departamento são os gerentes, os gestores diretos que lidam diretamente com seus colaboradores e, se torna imprescindível estar preparado para lidar e gerir pessoas.

Grande parte dos gestores acreditam, que o futuro de suas empresas está única e exclusivamente em suas mãos, todavia é muito importante se atentar que uma empresa é composta por pessoas envolvidas por propósitos, objetivos afins e trabalho em equipe, sendo assim, gestor nenhum logrará êxito sozinho, o gestor precisa estar consciente que para atingir seus objetivos e metas, precisa de pessoas envolvidas no processo, sozinho ele não chegará a lugar algum. Hoje, faz-se necessário qualificar inclusive os de maior escolaridade carecem de uma preparação para dominar as técnicas e os conhecimentos elementares que os habilite a gerir e contribuir na gestão de uma empresa.

 RODA QUADRADA

Para evitar expor-se ao ridículo, não perguntam e, quando perguntam, nem sempre conseguem boas respostas. Passam meses e até anos angustiados: aprendem “na marra” ou erram para sempre. Quem não sabe o suficiente, será incapaz de obter a adesão de seus colaboradores. Os que desconhecem as mais elementares técnicas de relacionamento interpessoal não serão capazes de dar ordens adequadas. Aí é que a “ roda fica quadrada”.

Quanto perde a empresa por não preparar seus gestores? Ou quanto ganhará se os preparar adequadamente? Basta estimar um percentual de energia desperdiçada e quanto poderia agregar à produtividade com uma gestão adequada: por baixo, 15% a 20% em qualquer empresa. O investimento será compensador!

Para exercer plenamente suas funções, o gestor deve entender do negócio e participar desde o início do planejamento empresarial, nas fases estratégica, tática e operacional. Desenvolver competências gerenciais e autoconfiança, capacitando-se a “compreender a empresa” na essência elaborando e implementando os planos empresariais sendo indispensável a todos gestores.

Sua empresa será um lugar muito melhor para trabalhar, além de muito mais produtiva, quando todos falarem a mesma “linguagem”, entenderem e participarem “do negócio” com a mesma competência.

 

SVST– Síndrome do Vendedor Sem Tempo Você sofre dessa síndrome?

O grande mestre Peter Drucker dizia que se o tempo não for gerenciado nada mais pode ser. Nós seres humanos, criamos novas perspectivas a cada ano que se inicia, somos tomados pela euforia do recomeçar, novos sonhos, projetos e uma nova oport
unidade surge de forma proposital, exatamente para que o ser racional se desperte para o novo e compreenda esse ciclo diário de 24 horas que passam num piscar de olhos, independente da nossa ação, ele simplesmente passa.

O mais curioso, é que conscientes disso, temos imensa dificuldade em extrair ao máximo esse bem tão raro e escasso nos dias atuais. Ter claro que somos donos do nosso tempo e que é necessário lutar muitas vezes contra nós mesmos para otimizá-lo é sem dúvida o caminho mais próximo do sucesso, seja ele afetivo, profissional ou social.

Especialistas afirmam que no meio empresarial a concorrência já não é somente com aquela empresa que fornece um produto ou serviço semelhante e sim tudo aquilo que rouba a atenção que deveria ser destinado a algo que proporcione felicidade, que seja produtivo, melhore os resultados e efetivamente aproxime a organização dos seus sonhos e objetivos.

Independente do segmento, uma das etapas mais importantes do desempenho de uma empresa está relacionada ao processo de venda e nesse quesito, não poderia ser diferente. O gerenciamento do tempo é um item fundamental para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como não perder tempo com pequenas ações são itens primordiais que viabilizam a otimização do tempo e a manutenção do foco em vendas.

Sente a necessidade de ampliar as vendas e não consegue adequar uma rotina diária? Sente que o tempo não é suficiente para atender todos os potenciais clientes? Você está no lugar no certo!  Conheça um pouco mais dos 6 pilares da gestão do tempo em vendas  e amplie suas possibilidades.

 

  • Prioridades

Convido você
vendedor a lembrar de algum colega de trabalho que é referência para você. Aquele profissional que sempre ultrapassa as metas, recebe premiações ao final do período, gratificações em viagens com a família, aquele que você acompanhou o processo de evolução dentro da empresa. Lembrou-se de alguém? Acredite…. ele tem as mesmas 24 horas que você! Certa vez, Matheus Jacob escreveu algo interessante que dizia: “Não falta tempo, falta prioridade”. Essencialmente a prioridade de um vendedor no seu ambiente de trabalho é vender, no entanto, é muito comum encontrar vendedores “matando o tempo” nas empresas, lanchonetes, reuniões sem propósito, seja por falta de compreensão do quão isso prejudica os resultados seja por acreditar que a meta está cumprida e dispensar energia já não é mais necessário. Nesse aspecto, os fins justificam os meios e caso você vendedor queira alcançar um resultado diferente nas suas vendas mensais, comece a priorizar pelo menos as 8 horas comerciais ( embora a essência do vendedor evidência uma disponibilidade de 24 hs / dia) para a atividade da venda e pare hoje de dispensar tempo para aquilo que te distancia do seu objetivo.

 

  • Metas

Tenha claro o que você vendedor espera dos próximos meses e estabeleça metas pessoais para alcançar aquilo que você pode e acredita. Assim como em Alice no país das maravilhas, se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. A rotina precisa de um direcionamento específico, uma razão de ser e principalmente um respaldo forte o suficiente para sustentar e sobrepor aos desafios do dia a dia. Não definir metas pode resultar no fracasso do indivíduo em vários aspectos de sua vida. Portanto, independente do que a empresa estabeleça, tenha uma meta pessoal entenda que é preciso se superar dia após dia, a competitividade mercadológica exige isso de nós, então, mão na massa! Arregace as mangas e desafie-se a fazer mais e melhor. O resultado? Você não perde por esperar.

 

  • Planejamento

“Amanhã é um novo dia…” é uma expressão muito utilizada em ambientes corporativos. Retrata a ideia de uma nova oportunidade para realizar algo que ate aquele momento não deu certo ou não foi finalizado, nesse sentido, um questionamento interessante seria:  o que vou fazer com essa nova oportunidade? É fundamental que antes de iniciar a semana você tenha claro o que precisa ser feito nos próximos 3 dias, respeitando sempre as  premissas:  O que? Quando? Por que? Ter claro esses questionamentos no momento de fechar o seu planejamento contribuiu para que você não perca o foco do seu propósito de vendas, outro ponto interessante é deixar um intervalo entre as tarefas para eventuais imprevistos.

 

 

 

  • Avaliação e Monitoramento

Faça uma avaliação diária do seu desempenho paralelo ao planejamento previamente estabelecido, afinal, um bom vendedor trabalha com uma agenda bem estruturada e objetiva. Monitore o cumprimento das metas  e diante a sua análise potencialize ou quem sabe faça alterações na estratégia de venda para que ao final do período não tenha uma surpresa desagradável. Agindo assim você poupa tempo, evita retrabalho, além de viabilizar oportunidades de manutenção e melhoria.

 

  • Mantenha o Foco

Respeite o seu tempo e o do cliente. Enquanto estiver com ele faça o seu trabalho, resolva as demandas sem delongas, demonstre que você é um vendedor organizado e que cumpre os compromissos agendados. Seja pontual e objetivo. Aprenda a ouvir e registre todas as informações do cliente para ganhar tempo em um futuro retorno. Você precisa otimizar seu tempo e o seu cliente também. Cumpra sua programação e faça valer todo o período dedicado ao planejamento.

 

  • Continuidade

Pode ser que nas primeiras semanas, você encontre dificuldades no planejamento ou mesmo em manter o que foi estabelecido, mas fique tranquilo, isso é muito normal. O que não pode acontecer é desistir nas primeiras tentativas. Agir com resiliência nessa etapa é fundamental para a continuidade de uma rotina produtiva e de resultado.

 

Entenda que a questão então não é o tempo, mas o grau de importância que você dá ao que se propõe a fazer.

A força do querer só depende de você! Concentre sua energia para a realização dos seus propósitos e faça as vendas acontecerem!