Neuromarketing…

Neuromarketing…

 

Prof. Menegatti

Em suas pesquisas, os “neuromarqueteiros” utilizam os aparelhos que fornecem imagens do cérebro, para saber que áreas são ativadas quando a pessoa é exposta a marcas, produtos ou imagens. Dessa forma, ao detectarem as emoções, podem direcionar melhor campanhas publicitárias, ou seja, entramos literalmente na mente do consumidor.

Como?

Através de tecnologias já existentes dá para saber se o cliente aprova ou rejeita determinado produto ou marca e, mais importante, por quê. As experiências ocorrem da seguinte forma: enquanto o voluntário permanece em uma máquina de ressonância magnética funcional, os pesquisadores lhe apresentam fotos ou vídeoclipes. Dependendo da área cerebral mais ativada pelo fluxo sanguíneo, conclui-se que tipo de reação o estímulo causa.

As novas tecnologias permitiram descobrir que o cérebro evolui até a maturidade. Com a ressonância magnética funcional, os neurocientistas verificaram que 95% do volume do cérebro é alcançado até os 5 anos. Os outros 5% são formados até os 35 anos. Por isso que os advogados recomendam que ninguém faça o próprio testamento antes dessa idade.

Grandes estúdios de cinema testam a receptividade do espectador a “trailers” de filmes. Outra pesquisa revelou reações de consumidores aos refrigerantes Pepsi e Coca-Cola. As imagens mostraram uma maior preferência cerebral pelo sabor da Pepsi. Mas por que, então, a Coca-Cola vende mais? Porque a marca estimula mais as áreas do cérebro ligadas aos atos de vontade. Ou seja, seu logotipo é mais poderoso que o da Pepsi.

Abraço!!

 

Prof. Menegatti: Palestrante em Atendimento e Vendas. Autor do livro – Atendimento gera Vendas – 50 dicas infalíveis que farão os clientes comprarem de você.

Contatos: www.palestrante.srv.br – palestrante@palestrante.srv.br

(41) 3342.9562 / 9 9942.5150

O ambiente das vendas…

O ambiente das vendas…

 por Prof. Menegatti

 Quando o assunto é atendimento como forma de alavancar vendas, é preciso ter-se em mente que alguns fatores interferem direta ou indiretamente nas vendas. Veja o efeito que a música faz na hora da compora. Analise com atenção e aplique em seu negócio, potencializando assim, todo o trabalho de sua equipe.

 Música:

Pesquisas revelam que “pessoas gastam mais do que o triplo em uma garrafa de vinho quando ouvem música clássica, em comparação a músicas populares”. Presume-se que todas as pessoas envolvidas estavam comprando o vinho que queriam comprar e que seriam capazes de fornecer justificativas aparentemente racionais para fazê-lo, mas não sabiam que a música calma de fundo havia sido a única variável alterada.

Recentemente, um provador da indústria do vinho afirmou acreditar que o gosto do vinho é influenciado pela música que está tocando.

Para ilustrar, pesquisadores descobriram que o tipo de música tocada pode alterar radicalmente a quantidade de tempo de permanência em uma loja e a velocidade com que os consumidores se movem, e pode ainda, mudar sua percepção de quanto tempo ficam esperando para serem atendidos.

Não chega a surpreender que essas influências, sobre o comportamento e a percepção, possam levar a gastos maiores. Uma comparação feita com músicas lentas e rápidas em um supermercado, apontou que a primeira levou a um aumento de 39% nas vendas.

É claro que ninguém diria que essas pessoas saíram da loja pensando: “Gastei mais porque a música de fundo tinha menos de 60 batidas por minuto”.

Atenda bem e venda muito mais!!

  

Prof. Menegatti é palestrante especialista em Atendimento, Vendas e Liderança.

Contatos: www.palestrante.srv.br –  palestrante@palestrante.srv.br

Telefone: (41) 3342.9562 / 9 9942.5150

 

Cuide dos seus clientes…

Pesquisa confirma que a principal causa da perda de negócios e oportunidades pelas empresas é a insatisfação dos clientes com o atendimento incorreto.

Em mais de 60% das vezes, em que os clientes deixam de negociar com uma empresa, são por estarem insatisfeitos com as atitudes daqueles que o atenderam.

Comprovadamente, funcionários de todos os níveis hierárquicos sem preparo, compromisso e motivação é que acabam expulsando os clientes das organizações.

Segundo estudos do especialista em marketing Philip Kotler, 70% da verba de marketing das empresas são destinadas a captar novos clientes no mercado, porém 90% da receita dessas empresas provém dos atuais clientes, ou seja, tão importante quanto obter novos clientes, é fundamental manter os que já são.

Portanto, aprimorar as boas maneiras, a cortesia e a correta interação com estes clientes, deve ser o objetivo das políticas de treinamento e desenvolvimento do capital humano e talentos internos da organizações.

Este é o compromisso de todos, desde a cúpula até a base, contemplando a obtenção de informações sobre preferências comerciais e características pessoais dos clientes, que irão para os bancos de dados dos sistemas de gerenciamento de relacionamentos e networking das empresas.

Atenda bem e venda melhor!!

Sua equipe de vendas dá desconto? A culpa é sua

É uma afirmativa forte, mas se trata da mais pura realidade. A prática de “descontos” dentro de uma empresa é assustadoramente comum no mercado de vendas e na maioria dos casos é visto como um diferencial competitivo. Será mesmo que o cliente vê dessa forma?

Quando o cliente pede desconto, significa que ele ainda não encontrou valor suficiente naquela oferta e por isso entende que precisa pagar menos pelo que está sendo oferecido. Isso não quer dizer que seu produto ou serviço não valha e sim que o vendedor não soube aproveitar aqueles minutos de negociação para evidenciar o quanto seu produto pode fazer a diferença na vida pessoal ou profissional do cliente.

Nesse contexto, fica claro a importância de manter uma equipe de vendas bem estruturada, onde o vendedor tenha conhecimento de produto, de mercado, do clima organizacional da empresa, das etapas da venda e principalmente o limite máximo que ele pode conduzir a negociação, por exemplo, quando o cliente questiona: Consegue fazer um desconto? O vendedor deve estar preparado para responder: “De fato esse é o mínimo que consigo fazer, mas posso viabilizar sua compra dando um prazo de 30 dias na entrada e o restante em 4 parcelas” a uma diferença muito grande do que simplesmente responder, “Huum!! Deixe eu tentar com meu gerente”, agindo assim, o cliente passa a ter controle da negociação e dificilmente o vendedor consegue reverter esse quadro.

Outro ponto interessante é quando a empresa cede ao pedido de desconto, seja através do vendedor ou mesmo do gestor comercial (pior das hipóteses), além do cliente ganhar espaço para se opor na negociação, ocorre um fenômeno que afasta o vendedor do fechamento da venda e da possível fidelização do cliente, chamado “dúvida”. “Se a empresa pode me vender por um preço menor, por que não o fez antes? Será que agora está blefando? Será mesmo que esse desconto é o máximo que ela consegue? Será… será… será. Você enquanto consumidor, já viveu uma situação assim?

A prática do desconto contribui para que o cliente continue comprando preço e não valor. Aliás, nem poderia ser chamado de cliente, e sim um mero consumidor que na próxima compra vai sair em busca de preço, passando pela sua empresa e em todos da concorrência, e detalhe, nesse caminho ele pode encontrar um vendedor que se atentou em vender de forma diferenciada e nesse sentido pode ser que você não tenha outra chance. Fique atento!

Agora, você deve estar se questionando: Mas como devo conduzir uma negociação a ponto de minimizar os pedidos de desconto? É simples, vender valor está relacionado a saber ouvir, a observar, compreender a necessidade do cliente. Esqueça essa história de vender a qualquer custo, venda bem para vender mais vezes para a mesma pessoa, conquiste clientes, crie sua rede e faça com que as pessoas te procurem pelo seu valor e não pelo preço.

Raul Candeloro defende que uma equipe de vendas só negocia preço por que o líder permite, e estou de acordo com essa colocação. A base de uma gestão comercial precisa ser consolidada a ponto de oferecer suporte ao vendedor e não servir como fuga para que ele escape de uma objeção do cliente. Se o seu vendedor está diante do cliente e liga no seu celular e diz: Boa tarde, chefe! Estou aqui na fazenda do Srº João e queria saber se consigo reduzir um pouco mais no “preço” do produto x, posso fazer? Para tudo! O vendedor não tem a mínima autonomia e/ou conhecimento para sustentar a negociação. A culpa é de quem?  Prepare sua equipe de vendas para alçar voos maiores e surpreenda-se com os resultados.

Qual valor a sua empresa entrega? Por que o cliente deve comprar da sua empresa e não da concorrência? Se você gestor tem essa resposta quero ir além; a sua equipe de vendas conhece esse diferencial? Nos últimos 12 meses quantas vezes você treinou sua equipe para conduzir uma negociação que sobreponha ao foco do preço? É importante refletir sobre isso. Encontre o valor que a sua empresa pode oferecer, compartilhe com a equipe e evidencie para o cliente o motivo pelo qual ele deve escolher seu produto.

Queridos leitores, venda é técnica! Valorize seu vendedor! Ofereça subsídio suficiente para que quando ele estiver diante do cliente ele consiga transmitir tudo que sua empresa é e pode fazer por ele.

Venda valor!

 

SVST– Síndrome do Vendedor Sem Tempo Você sofre dessa síndrome?

O grande mestre Peter Drucker dizia que se o tempo não for gerenciado nada mais pode ser. Nós seres humanos, criamos novas perspectivas a cada ano que se inicia, somos tomados pela euforia do recomeçar, novos sonhos, projetos e uma nova oport
unidade surge de forma proposital, exatamente para que o ser racional se desperte para o novo e compreenda esse ciclo diário de 24 horas que passam num piscar de olhos, independente da nossa ação, ele simplesmente passa.

O mais curioso, é que conscientes disso, temos imensa dificuldade em extrair ao máximo esse bem tão raro e escasso nos dias atuais. Ter claro que somos donos do nosso tempo e que é necessário lutar muitas vezes contra nós mesmos para otimizá-lo é sem dúvida o caminho mais próximo do sucesso, seja ele afetivo, profissional ou social.

Especialistas afirmam que no meio empresarial a concorrência já não é somente com aquela empresa que fornece um produto ou serviço semelhante e sim tudo aquilo que rouba a atenção que deveria ser destinado a algo que proporcione felicidade, que seja produtivo, melhore os resultados e efetivamente aproxime a organização dos seus sonhos e objetivos.

Independente do segmento, uma das etapas mais importantes do desempenho de uma empresa está relacionada ao processo de venda e nesse quesito, não poderia ser diferente. O gerenciamento do tempo é um item fundamental para o sucesso de qualquer vendedor! Saber qual cliente visitar primeiro, como agendar uma visita e como não perder tempo com pequenas ações são itens primordiais que viabilizam a otimização do tempo e a manutenção do foco em vendas.

Sente a necessidade de ampliar as vendas e não consegue adequar uma rotina diária? Sente que o tempo não é suficiente para atender todos os potenciais clientes? Você está no lugar no certo!  Conheça um pouco mais dos 6 pilares da gestão do tempo em vendas  e amplie suas possibilidades.

 

  • Prioridades

Convido você
vendedor a lembrar de algum colega de trabalho que é referência para você. Aquele profissional que sempre ultrapassa as metas, recebe premiações ao final do período, gratificações em viagens com a família, aquele que você acompanhou o processo de evolução dentro da empresa. Lembrou-se de alguém? Acredite…. ele tem as mesmas 24 horas que você! Certa vez, Matheus Jacob escreveu algo interessante que dizia: “Não falta tempo, falta prioridade”. Essencialmente a prioridade de um vendedor no seu ambiente de trabalho é vender, no entanto, é muito comum encontrar vendedores “matando o tempo” nas empresas, lanchonetes, reuniões sem propósito, seja por falta de compreensão do quão isso prejudica os resultados seja por acreditar que a meta está cumprida e dispensar energia já não é mais necessário. Nesse aspecto, os fins justificam os meios e caso você vendedor queira alcançar um resultado diferente nas suas vendas mensais, comece a priorizar pelo menos as 8 horas comerciais ( embora a essência do vendedor evidência uma disponibilidade de 24 hs / dia) para a atividade da venda e pare hoje de dispensar tempo para aquilo que te distancia do seu objetivo.

 

  • Metas

Tenha claro o que você vendedor espera dos próximos meses e estabeleça metas pessoais para alcançar aquilo que você pode e acredita. Assim como em Alice no país das maravilhas, se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. A rotina precisa de um direcionamento específico, uma razão de ser e principalmente um respaldo forte o suficiente para sustentar e sobrepor aos desafios do dia a dia. Não definir metas pode resultar no fracasso do indivíduo em vários aspectos de sua vida. Portanto, independente do que a empresa estabeleça, tenha uma meta pessoal entenda que é preciso se superar dia após dia, a competitividade mercadológica exige isso de nós, então, mão na massa! Arregace as mangas e desafie-se a fazer mais e melhor. O resultado? Você não perde por esperar.

 

  • Planejamento

“Amanhã é um novo dia…” é uma expressão muito utilizada em ambientes corporativos. Retrata a ideia de uma nova oportunidade para realizar algo que ate aquele momento não deu certo ou não foi finalizado, nesse sentido, um questionamento interessante seria:  o que vou fazer com essa nova oportunidade? É fundamental que antes de iniciar a semana você tenha claro o que precisa ser feito nos próximos 3 dias, respeitando sempre as  premissas:  O que? Quando? Por que? Ter claro esses questionamentos no momento de fechar o seu planejamento contribuiu para que você não perca o foco do seu propósito de vendas, outro ponto interessante é deixar um intervalo entre as tarefas para eventuais imprevistos.

 

 

 

  • Avaliação e Monitoramento

Faça uma avaliação diária do seu desempenho paralelo ao planejamento previamente estabelecido, afinal, um bom vendedor trabalha com uma agenda bem estruturada e objetiva. Monitore o cumprimento das metas  e diante a sua análise potencialize ou quem sabe faça alterações na estratégia de venda para que ao final do período não tenha uma surpresa desagradável. Agindo assim você poupa tempo, evita retrabalho, além de viabilizar oportunidades de manutenção e melhoria.

 

  • Mantenha o Foco

Respeite o seu tempo e o do cliente. Enquanto estiver com ele faça o seu trabalho, resolva as demandas sem delongas, demonstre que você é um vendedor organizado e que cumpre os compromissos agendados. Seja pontual e objetivo. Aprenda a ouvir e registre todas as informações do cliente para ganhar tempo em um futuro retorno. Você precisa otimizar seu tempo e o seu cliente também. Cumpra sua programação e faça valer todo o período dedicado ao planejamento.

 

  • Continuidade

Pode ser que nas primeiras semanas, você encontre dificuldades no planejamento ou mesmo em manter o que foi estabelecido, mas fique tranquilo, isso é muito normal. O que não pode acontecer é desistir nas primeiras tentativas. Agir com resiliência nessa etapa é fundamental para a continuidade de uma rotina produtiva e de resultado.

 

Entenda que a questão então não é o tempo, mas o grau de importância que você dá ao que se propõe a fazer.

A força do querer só depende de você! Concentre sua energia para a realização dos seus propósitos e faça as vendas acontecerem!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Prospecção de Clientes Uma Forma Eficiente de Superar a Crise

Atualmente, tem sido muito comum ouvir os empresários se queixarem da queda nas vendas e a justificativa está sempre relacionada a crise econômica no país. As principais manchetes ressaltam a recessão cada vez mais presente o que de certa forma assusta toda a cadeia mercadológica, que perpassa pelas empresas até os consumidores finais.

De fato, os clientes estão mais seletivos, criteriosos e buscam sempre por mais informações acerca do produto antes de tomar a decisão de comprar, ou seja, tem muitas empresas que estão vendendo bastante e se superando em meio à escassez de recursos no mercado brasileiro. A pergunta é: Você se encaixa nessa fatia? Quais as estratégicas você vem utilizando?

Se você é aquele empresário que fica o dia todo atrás de uma mesa ou balcão esperando que o cliente entre pela porta da frete, ATENÇÃO, “sinal amarelo” talvez a  queda das vendas da sua empresa não seja a crise. Conheça e principalmente pratique uma das mais efetivas ferramentas na consolidação de um processo de venda: a PROSPECÇÃO.

Grandes especialistas de vendas afirmam que uma boa prospecção significa metade da venda, é isso mesmo, 50% da efetivação de uma etapa importante para a sua permanência no mercado competitivo está diretamente relacionado a capacidade que a sua empresa e/ou gestão comercial tem de identificar seus possíveis clientes potenciais e qualificá-los.

Confira os 4 passos que vão fazer a prospecção acontecer na sua empresa

  • Quem compra seu produto?

Conhecer o perfil das pessoas que mais consomem o seu produto é uma premissa fundamental para encontrar outros clientes.  A questão é simples, buscar um público que tenha pré-disposição para o que a sua empresa oferece é certamente mais assertivo do que oferecer esse mesmo item para pessoas de perfis diferentes.

Observe a sua carteira de clientes e selecione aqueles que compram mais, que falam bem da sua marca, que se sentem bem na sua loja. Escolha pelo menos 5 e compreenda o perfil desses clientes, os que eles tem em comum, quais são as suas características demográficas, geográficas, que problemas geralmente você resolve para esse cliente, entre outras. A partir dessa análise você vai conseguir descrever quem realmente consome seu produto e/ou serviço e terá claro seu cliente ideal.

  • Onde esse cliente ideal está?

Participe, esteja envolvido, frequente lugares que a sua marca apareça e gere credibilidade para esse cliente. Ele precisa ver sua empresa! Um dos grandes meios de comunicação e interação hoje são as redes sociais, o facebook,  por exemplo, conecta hoje cerca de 1 bilhão de usuários e é de fato um excelente canal de prospecção, além do instagram, Linkedin e tantas outras. Se atente também para os eventos do seu segmento, feiras e associações. E como dizia René Descartes, grande filósofo, físico e matemático: “Quem não é visto, não é lembrado.”

  • Conexão

Esteja sempre em contato com esse público. Mantenha um relacionamento harmonioso, onde ele se sinta a vontade para questionar, esclarecer dúvidas e principalmente conhecer mais da sua empresa. Você pode fazer isso através de e-mails informativos, curiosidades sobre o produto e/ou serviço, sempre de forma dinâmica e interativa. Essa ação viabiliza o fortalecimento da credibilidade e confiança além de contribuir para o fechamento de vendas futuras no médio e longo prazo.

  • Estabeleça metas

Tal como as metas de vendas é bem importante que se tenha claro uma meta de prospecção, de preferencia semanal. Quais clientes serão abordados, se por telefone, email ou pessoalmente. É importante que a empresa tenha claro que para cada 100 prospecções cerca de 30 clientes efetivam o pedido, ou seja, demanda muito trabalho para se conseguir ampliar o faturamento. Então… mão na massa!

A prospecção é só o começo e quando feita de maneira profissional e planejada, um grande passo estará dado em direção ao fechamento da venda! Espero que a partir de agora, o seu processo de prospecção de clientes seja mais dinâmico e eficiente.

Boas vendas!