Sua equipe de vendas dá desconto? A culpa é sua

É uma afirmativa forte, mas se trata da mais pura realidade. A prática de “descontos” dentro de uma empresa é assustadoramente comum no mercado de vendas e na maioria dos casos é visto como um diferencial competitivo. Será mesmo que o cliente vê dessa forma?

Quando o cliente pede desconto, significa que ele ainda não encontrou valor suficiente naquela oferta e por isso entende que precisa pagar menos pelo que está sendo oferecido. Isso não quer dizer que seu produto ou serviço não valha e sim que o vendedor não soube aproveitar aqueles minutos de negociação para evidenciar o quanto seu produto pode fazer a diferença na vida pessoal ou profissional do cliente.

Nesse contexto, fica claro a importância de manter uma equipe de vendas bem estruturada, onde o vendedor tenha conhecimento de produto, de mercado, do clima organizacional da empresa, das etapas da venda e principalmente o limite máximo que ele pode conduzir a negociação, por exemplo, quando o cliente questiona: Consegue fazer um desconto? O vendedor deve estar preparado para responder: “De fato esse é o mínimo que consigo fazer, mas posso viabilizar sua compra dando um prazo de 30 dias na entrada e o restante em 4 parcelas” a uma diferença muito grande do que simplesmente responder, “Huum!! Deixe eu tentar com meu gerente”, agindo assim, o cliente passa a ter controle da negociação e dificilmente o vendedor consegue reverter esse quadro.

Outro ponto interessante é quando a empresa cede ao pedido de desconto, seja através do vendedor ou mesmo do gestor comercial (pior das hipóteses), além do cliente ganhar espaço para se opor na negociação, ocorre um fenômeno que afasta o vendedor do fechamento da venda e da possível fidelização do cliente, chamado “dúvida”. “Se a empresa pode me vender por um preço menor, por que não o fez antes? Será que agora está blefando? Será mesmo que esse desconto é o máximo que ela consegue? Será… será… será. Você enquanto consumidor, já viveu uma situação assim?

A prática do desconto contribui para que o cliente continue comprando preço e não valor. Aliás, nem poderia ser chamado de cliente, e sim um mero consumidor que na próxima compra vai sair em busca de preço, passando pela sua empresa e em todos da concorrência, e detalhe, nesse caminho ele pode encontrar um vendedor que se atentou em vender de forma diferenciada e nesse sentido pode ser que você não tenha outra chance. Fique atento!

Agora, você deve estar se questionando: Mas como devo conduzir uma negociação a ponto de minimizar os pedidos de desconto? É simples, vender valor está relacionado a saber ouvir, a observar, compreender a necessidade do cliente. Esqueça essa história de vender a qualquer custo, venda bem para vender mais vezes para a mesma pessoa, conquiste clientes, crie sua rede e faça com que as pessoas te procurem pelo seu valor e não pelo preço.

Raul Candeloro defende que uma equipe de vendas só negocia preço por que o líder permite, e estou de acordo com essa colocação. A base de uma gestão comercial precisa ser consolidada a ponto de oferecer suporte ao vendedor e não servir como fuga para que ele escape de uma objeção do cliente. Se o seu vendedor está diante do cliente e liga no seu celular e diz: Boa tarde, chefe! Estou aqui na fazenda do Srº João e queria saber se consigo reduzir um pouco mais no “preço” do produto x, posso fazer? Para tudo! O vendedor não tem a mínima autonomia e/ou conhecimento para sustentar a negociação. A culpa é de quem?  Prepare sua equipe de vendas para alçar voos maiores e surpreenda-se com os resultados.

Qual valor a sua empresa entrega? Por que o cliente deve comprar da sua empresa e não da concorrência? Se você gestor tem essa resposta quero ir além; a sua equipe de vendas conhece esse diferencial? Nos últimos 12 meses quantas vezes você treinou sua equipe para conduzir uma negociação que sobreponha ao foco do preço? É importante refletir sobre isso. Encontre o valor que a sua empresa pode oferecer, compartilhe com a equipe e evidencie para o cliente o motivo pelo qual ele deve escolher seu produto.

Queridos leitores, venda é técnica! Valorize seu vendedor! Ofereça subsídio suficiente para que quando ele estiver diante do cliente ele consiga transmitir tudo que sua empresa é e pode fazer por ele.

Venda valor!